一站式电子元器件采购平台

华强商城公众号

一站式电子元器件采购平台

元器件移动商城,随时随地采购

华强商城M站

元器件移动商城,随时随地采购

半导体行业观察第一站!

芯八哥公众号

半导体行业观察第一站!

专注电子产业链,坚持深度原创

华强微电子公众号

专注电子产业链,
坚持深度原创

电子元器件原材料采购信息平台

华强电子网公众号

电子元器件原材料采购
信息平台

《第一财经》杂志对话IBM陈旭东:IBM将如何规划中国市场?

来源:美通社 发布时间:2022-08-09

摘要: 北京2022年8月9日 / / -- 近日,IBM 大中华区董事长、总经理陈旭东在北京接受了《第一财经》杂志记者的采访。作为IBM大中华区的新任“掌门人”,他分享了履新以来和团队一起如何“因地制...


北京2022年8月9日/ / -- 近日,IBM 大中华区董事长、总经理陈旭东在北京接受了《第一财经》杂志记者的采访。作为IBM大中华区的新任“掌门人”,他分享了履新以来和团队一起如何“因地制宜”发展好业务,以及寻找将IBM的产品与中国市场结合的最佳打法。以下是他与《第一财经》杂志的  对话实录  :



IBM⼤中华区董事⻓、总经理陈旭东。图⽚ | 安森

作为新任IBM大中华区董事长、总经理,“外来者”的身份给了陈旭东看问题的不同视角。

自他3月履新以来,近半年内,IBM大中华区开始施行“虚拟客户经理制”等一系列旨在拓展渠道、发掘新客户的市场打法,并加强IBM科技事业部和咨询服务部的协同。此外IBM在中国也变得更加灵活,比如代理商收到的合同越来越多地从英文变成了中文,为了加强品牌建设,IBM中国开始发力运营自己的视频号……陈旭东将“如何因地制宜发展好业务”作为重心,寻找将IBM的产品与中国市场结合的最佳打法。

Yi:YiMagazine

C:陈旭东

Yi:今年你被IBM任命为大中华区董事长兼总经理,公司希望你担负起怎样的使命?

C:中国市场发生了这么多变化,跨国公司从国外派驻的管理者很难完全消化吸收。这次IBM任命我的原因,我觉得是要找一个更能够理解中国的人,来推动公司在针对这个市场的做法上能有一些变化。

Yi:进入IBM工作前,你对这家公司有什么样的印象?入职将近半年后,你对公司的观感有什么更新吗?

C:一个人从外部看一家公司,都是盲人摸象。2004年IBM将PC业务出售给联想时,我还在联想中国区。当时,我曾听到参与和IBM谈判的同事讲,IBM早在10年前就已经决定未来会卖掉它的PC业务。说明这家公司的规划是非常长远的,对整个事情看得很透,有长线思考的能力。

我进入公司后也发现,IBM的技术研究范围比较广,很多研究虽没有产品化,但是有科研成果。比如条形码,这是1970年代IBM就研发出来的东西。IBM有几千名科学家,他们并不对公司当期业绩负直接责任,每个人都在研究自己认为对的技术方向,很多研究科题并不是公司指派的,但很多前沿技术真的就是这样“一不小心就被发明了”。在中国,目前拥有这么多科学家的技术公司还不多。

Yi:你来IBM半年时间里主要做了哪些工作?

C:我的工作重点主要放在聚焦业务上。中国市场其实大家以前都看清楚了,只不过没有把它定义出来——我们要在哪块成长业务。有些地方成长不出业务,就别在那儿死磕,去你能够驰骋的地方搞。另外,我做了因地制宜的改革,过去IBM的销售给代理商的合同都是用英文写的,我来之后,建议都换成中文;推出虚拟客户经理制——让产品线的销售人员,每人负责两到三个客户企业,更好地为IBM其他产品线完成商机转化;我建议把产品介绍都拍成视频,这样更直观。全球化公司都是这样,产品是国外的,然后你要把产品跟你的本地市场结合,定一套你认为比较适合的打法。

Yi:这些改革措施的落地,遇到过什么挑战吗?

C:IBM全球的纵向管理是非常严格的,所以每次我想改一个做法,就要去突破各条纵线。其实我还没有完全突破掉,但很多建议也被上面接纳了。IBM是把矩阵管理用到极致的一家公司,任何人离开,公司照样会往前跑,这是跨国公司典型的特征。但我有一个自己的做事逻辑,第一步是能看到问题,第二步是能找到问题的原因,第三步找到解决问题的一些方案,这样下去到第四步、第五步……最终你发现所有的问题都已经被解决了。

Yi:中国本土技术公司们也都喜欢讲“以服务客户为中心”,IBM的做法与同行有何不同?

C:IBM的企业文化有三条核心价值观:成就客户,创新为要,诚信负责。这三条是有逻辑关系的。IBM认为自己存在的价值就是让客户成功,这不让人意外,但关键是第二条“创新为要”,它是关于“你怎么样做才能让客户成功”。IBM是通过不断创新的技术手段,帮助客户去提高自身生产力,这是贯穿IBM整个历史主线的东西。

很多公司的第一要务是成本为先,但IBM是创新为要。所以在IBM的发展历史上,需要大规模、低成本运营的业务,都很难做,比如打印机、硬盘、PC——这些都是由IBM发明或者实现突破的产品,但当这些业务发展到需要规模化、低成本运营时,IBM还是决定都卖掉。这个公司注定就会长成这样。

最后一条,是关于用什么态度来做事。IBM是全球范围内我了解到最合规的公司之一,代理商卖给客户的订单中每一份合同我们都要管,我之前没有看到过任何一家公司这么细。

Yi:围绕混合云和人工智能战略,IBM的Cloud Paks、Data Fabric、Watson之间是怎样的逻辑联系?

C:所有的基础设施,也就是基础硬件的架构的搭建有几种选择:一类是自建,一类是由公有云服务商提供。在过去十几年的数字化建设中,企业的IT系统和应用已经运行在多个IT环境中,包括私有云和公有云。IBM五、六年前预测到这个趋势,即未来企业的核心工作负载都会采用混合云,这也是为什么IBM在2019年花费340亿美元收购开源技术的领导者红帽公司。

Cloud Paks也是基于红帽OpenShift平台的软件套装,是IBM混合云软件组合的核心产品,它有两个特点:首先是开放性,客户可以在混合多云的环境下开发和运行,包括本地、边缘以及不同厂商的多个公有云或私有云;其次是它嵌入了IBM企业级和产品化的AI技术 (Watson)与功能,能够在混合多云的客户环境中实现通用的数据和AI、安全和自动化。

其中,IBM Cloud Pak for Data(即IBM混合云数据治理软件套装)就是IBM帮助客户在混合多云环境下应用AI处理数据问题的解决方案,它应用了全新的数据架构Data Fabric(数据经纬)。Data Fabric能确保客户在不迁移数据的前提下,利用AI的能力把正确的数据在正确的时间传送给正确的人。

Yi:IBM的混合云+人工智能解决方案的主要客群是谁?

C:IBM调查显示,中国企业平均使用9.5个云,到2023年这个数字将变成12.5。从IBM的角度来看,红帽混合云平台最大的特征就是开放和安全,这也是很多客户乐意购买红帽服务和产品的主要原因。

除了IBM传统意义上的主要客户——比如金融业客户——在中国,基于混合云的新客户开发正在转向大型民营企业。和IBM的旧有客户相比,它们更加注重成本效益和IT架构的灵活性、延展性,而混合云和人工智能解决方案可以让它们在不推倒重建原有IT架构的同时,以最小成本拥抱创新。新客户要在短期内成长起来相对比较难。同时,我们仍在帮国内既有的大客户做服务和产品升级。简单总结就是,针对老客户挖掘潜力,同时用新客户来带动我们的业务增长。

Yi:本土有不少技术公司在提供很便宜的原厂云服务。IBM与它们竞争时,还是像以前一样以最贵的姿态出现吗?

C:与其说与它们竞争,IBM更希望它们加入到我们的混合云生态圈。通过它们,我们可以把IBM的混合云解决方案带给更多企业,包括中小企业。

从全球来看,IBM的很多客户都是大型企业和公共事业部门,比如电网、航空、移动网络、银行等,它们所管理和运营的关键性业务系统是现代社会运转的保障。这些客户并不会觉他们购买的产品和服务很贵,原因之一是他们计算过,自己研发同类产品付出的成本更大。比如说银行使用的大型主机,可能未来50年都不会有其他公司可以提供这样的产品,因为新的公司现在想进入这个领域,投资会非常大。

Yi:过去20年中国的IT服务市场,发生了哪些变化?

C:2000年开始,逐渐有一些企业真正引入信息化技术,最有代表性的案例,就是联想,它第一个在国内实施了ERP系统改造。那时候,大多数中国企业都还不知道,可以用一个软件系统来管理各个运营环节。

我记得当时联想引入ERP克服了重重困难,几乎像是“扒了层皮”。而且很多企业引入ERP的过程都以失败告终。随着很多公司的业务量变大,经过20年的发展,中国的企业多多少少都有一些信息化建设。

但目前,中国企业的IT建设其实进入了另一个阶段——以前所做的各种信息化建设的成果,如今变成了企业继续提升信息化管理水平的阻碍。因为这20年间,企业建了非常多的系统,繁多的信息积累在无数个IT系统里,并不好调度。

今天,IBM正在用混合云和人工智能技术来解决当下的这个问题。基于红帽OpenShift混合云平台,企业可以打通不同IT系统、实现数据流转。在数据治理、大数据分析这条脉络上,IBM已经有很多成熟的企业级AI产品可以给到企业。IBM首先会帮助企业做数据治理,第二个是自动化,第三就是安全性,这三个是IBM认为最关键的三大领域。

Yi:企业引入数据治理,还会像当年联想引入ERP那样,内部经历一轮痛苦的蜕变过程吗?

C:肯定没有那时候那么难了。那时我们甚至连数据的概念都没有,企业要在ERP系统里定义什么叫客户主数据、什么叫物料主数据,还得协同所有人认同主数据的标题,那就要"打好多仗"。现在数据的概念已经深入人心,企业客户也有回溯大量历史数据的明确需求,以便打破数据孤岛。

Yi:在中国市场开拓新客户,你们打算怎么做?

C:我们未来会更多利用渠道体系,发展生态伙伴(ecosystem)。我们自己的人最多盯那些大客户,其他更多都是让合作伙伴去盯,其实在中国,很多客户都有一个公司长期给他提供各种支持服务,所以我们会去跟这些公司合作,让它们来帮我们扩展更多的地方。

本文来自微信公众号第一财经YiMagazine(ID:CBNweekly2008),转载已获授权。作者:张司钰

声明:本文观点仅代表作者本人,不代表华强商城的观点和立场。如有侵权或者其他问题,请联系本站修改或删除。

微信扫一扫,一键转发

关注“华强商城“微信公众号

相关阅读
调查问卷

请问您是:

您希望看到什么内容: