战略目标时时有，每家分销商在不同市场机遇、不同规模阶段面前也提出不同的战略目标，一直随产业链的波动而发生策略变化。国际航母型、本土大型以及中小分销商各有差异，本文希望能够探寻这些公司目前的发展策略及其如何将目标落实到具体的业务发展中。

  调整内部结构，转换经营思路

  航母型分销商的战略目标具有贯穿全程、周到照顾细节为特征。以艾睿为例，该公司电子亚太集团总裁余敏宏指出，艾睿的策略一直是为客户和供应商，即那些最好最领先的科技公司，提供非凡的价值，并通过艾睿在整个产品生命周期提供专业化的服务和专业知识来实现这一目标。“我们每天面临的挑战在于，怎样才能不断以更好、更智能、更具灵感方式的市场产品和服务，将客户的创新融入人们的生活当中。”余敏宏说。

艾睿电子亚太集团总裁余敏宏

  为此，艾睿调整了公司的内部结构，从而最好地服务于不同的细分客户，如EMS、大型OEM、中小客户。“通过这种方式，我们能够更好地满足他们的特定需求，并帮助他们面对一系列严峻挑战和发展机遇。我们也会密切关注市场趋势，并编制商业智能和行业分析指导，帮助客户发掘新的产品和市场机会。”他说。

  相比国际大型分销商早就布局网络完善，战略已从地域覆盖转向服务纵深不同的是，本土分销商仍有不少还处于开疆辟土、因地制宜做好本土化服务的阶段，本土混合型分销商捷迈科技就是这样的代表。

  捷迈科技作为混合分销商，之前一直将华南地区特别是珠三角地区作为公司的基地市场，对于华南地区以外的市场着力不足。随着公司的发展、原厂期望的提升及当前形势的变化，对公司整个分销平台提出了新的要求，要求整个分销平台在地域覆盖及人力资源上同时能够上一个新的台阶，这也是为将来公司引进新的产品线打下坚实的基础。该公司总经理郑向阳表示：“基于上述原因公司制定了下一阶段最重要的战略目标之一便是配合公司的市场拓展计划，逐步打造一个有效的全国性分销网络。”

捷迈科技总经理郑向阳

  对于这一战略目标，捷迈科技计划分为几步来实施。郑向阳继续表示：“第一步，确定出国内电子工业比较发达的六大区域，计划在这六大区域增设办事处。第二步，通过市场开拓培养人才队伍，同时确定出重点区域。第三步，在办事处绝大部分都能站稳脚跟的基础上在重点区域加大投入力度，完成公司在全国市场的初步布局。”

  他还指出，捷迈科技的经营模式在这几年也在逐步发生深刻的变化，之前的业务模式更多的是以业务为主导，用行内的话说就是以卖料号为主，更多的是跟进客户的采购部门，主要是拼价格、拼账期等，以至于毛利越来越低，资金占用越来大。现在，捷迈科技目前在开发新的市场时更多的是从项目研发开始，与原厂一道从客户的产品研发设计方案开始介入，为客户提供更加完善的解决方案，具体到选型、及时提供样品、样品确认、小批量供货直至量产时的备货等等，全程与客户保持沟通，及时了解客户需求，实时响应客户在不同阶段提出的不同服务需求，真正帮客户解决问题，提高产品研发效率，缩短客户产品开发时间，以服务来提高客户的依赖与忠诚度。

  郑向阳坦言：“为了实现这种转变，需要增加开发周期变长的耐心，从绩效考核上就不能要求业务人员在短期内有明显的销售业绩，允许项目开发时间较长甚至失败带来的不利影响;第二，业务开发模式从以前业务人员单兵做战的模式变为团队协同作战的模式，强化产品经理、FAE的力量和作用，中高层团队领导以及公司其他环节人员共同参与。管理方式也从之前重结果转变到不但要重结果，而且更重要的是要重过程。”

  与国际分销商相同之处在于，本土分销商也在快速灵活的转身，特别在调整公司组织架构以适应市场变化和服务需求方面。首科电子中央市场部总经理黄伦豪表示，在竞争激烈的电子产品市场，越来越多的客户对分销商提供的方案要求越来越高，他们希望分销商能提供专业及实时可用的方案服务。

  黄伦豪继续说道，在这方面首科电子已经做出了架构上的改变。“软件及知识产权越来越重要的时代已经出现。”他说，“我们加入很多软件的合作伙伴由他们提供方案，由过往公司内部提供改为跟第三方合作。方案的选择及实现，变为市场部的责任及工作。因此我们也加大了市场部的资源。另一方面方案宣传，变得比以往更加重要，尤其在网络资讯爆炸的年代。我们加强市场宣传，特别网络媒体上的资源。尽量做到方案在最短时间内推出，并配合到网络宣传。”

  他认为，首科电子当前的战略目标分为两个方面来看，一是扩大不同领域的客源，包括汽车电子及穿戴设备市场;二是在现有主力的市场上加大份额，在同一个客户挖深一点。“在新客源上主要交给市场部的同事负责。在加大客户的份额主要由销售同事负责。”他说。

  “在大客户的管理及开拓新的市场上面，服务主导的业务模式将变得越来越明显。”他分析说，“在这个问题上，我们分成两个问题去处理。第一什么是客户认可及需要的服务，第二我们能否及如何提供以上的服务。”首科的做法是销售及市场部的同事负责去了解，什么服务客户认可及需要并作出评估。如客户需要的服务是公司内部能配合的，市场部的同事侧负责内部沟通，并推行以上的服务。但如果服务需要其他公司或合作伙伴配合，大部分的时候就是由高层去决定，找合作的伙伴商谈。

  抓紧垂直应用领域

  战略目标的实现仅仅依靠调整组织架构还不够，落实到具体的业务市场来说，抓紧热门垂直应用领域总是不二法则。

  捷迈科技郑向阳介绍说，捷迈目前的主要市场在工业、家电、通讯、汽车及新能源汽车领域，在公司业务所在的市场变化最大的领域应该要算新能源汽车领域，公司顺应这一市场变化在2014年度投入较大的力度来开拓这一市场，同时在人力资源方面也同时向这一新兴的领域进行了必要的倾斜，公司中高层直接参与这一进程的各个阶段。通过一年的努力，公司与这一领域内许多标杆性的客户达成了战略合作，取得了不俗的成绩。

  艾睿电子也不断发展其针对垂直市场的能力，包括照明、无线、运输和工业和电力。“在第三季度，我们在亚洲区这几个领域都有不错的增长。”余敏宏高兴的表示。

  根据Gartner的数据，到这个十年结束时，世界将成为一个更加深入和紧密联系的地方，据估计，将有73亿部智能手机、平板电脑和个人电脑。而到2020年在全球范围内，物联网将以更快的速度扩展到260亿部联网设备，较2009年增长30倍。

  余敏宏强调说：“为了抓住物联网时代到来的前所未有的机遇，客户需要创新的嵌入式技术解决方案，使产品具备智能和更具成本效益。”他认为，艾睿所做好的准备在于拥有由现场应用工程师、业务开发经理、大量有技术专长的设计工程资源组成的专门垂直团队，以及遍布亚洲的IDH合作伙伴网络。“我们这样的结构有助于艾睿电子更好地了解市场，并提供定制和完整的解决方案，加快产品上市速度。”他说。

  据介绍，为了帮助客户更好地捕获前所未有的市场机遇，艾睿已经开发了20多个M2M和物联网参考解决方案，应用范围涵盖可穿戴、汽车、照明、工业自动化、智能能源和电力领域。“我们对第三方平台技术生态系统有充分的了解，并建立了不只是与IDH合作伙伴的协作，而且还有服务/系统集成商，以实现业务模式来支持软件和应用软件开发。”他继续表示，“我们也在与一些最具创新性的全球供应商合作，如高通、恩智浦半导体、意法半导体、德州仪器等等。”

  “从芯片到传感器、无线连接到安全通信网络、板到操作系统、模块到设计库、固件到中间件、协议到直观的用户界面，艾睿电子都可提供完整的交钥匙解决方案、工程专业知识和垂直市场知识，这是客户把他们的创新融入生活所必需的。”余敏宏举例说，一般汽车电子信息娱乐方案ODM厂商在开发云服务的联网汽车完整解决方案时候可能遇到极大的挑战，传统照明客户是光学领域的专家，而对他们来说，智能照明中无线连接的模拟可能很难掌握，物联网领域应用的品种极其丰富，生态系统的新来者可能没有足够的解决方案专业知识来构建一个完整的应用，等等诸如此类的挑战正是广泛覆盖多个应用范围的国际分销商的优势所在。

  顺势而为，拥抱互联网

  行业普遍认为，电子商务平台是未来的发展方向之一。因此行业中电商平台的建立在2013~2014年涌现出一波高 潮，目前分销行业中有一定规模的分销商已自建电商平台，比如艾睿、安富利、大联大、科通、中电器材，另一群是原本就将业务模式聚焦于中小批量采购、满足设计开发前端需求的平台，例如Mouser、e络盟、Digi-Key、RS Components等，而第三个新兴群体则是由一些拥有领先互联网思维的独立分销商创建，包括云汉芯城、RightIC、IC猫等等。

  现阶段的电商平台刚刚走过拉杆竖旗的第一阶段，各个平台正在努力将更好的UI和服务体验植入到2.0或3.0版本，比拼平台业务与服务的差异性，进入了角力的第二阶段。这一阶段的PK将决定未来第三阶段谁将成为市场剩者，而胜者也意味着市场份额将越来越扩大、集中，服务水平更上新台阶。

艾睿电子公司大中华区副总裁梁淑琴

  艾睿电子公司大中华区副总裁梁淑琴介绍说，在中国，艾睿电子有广泛的业务网络，有超过33个销售办事处。“为了加强与客户这种面对面的直接接触，我们通过parts.arrow。com为电子器件提供一个完全集成的在线产品生命周期服务引擎。它提供完整的端到端信息，以支持从前期设计的元件选择到大批量生产，直到寿命终止的客户。”她说。

  她指出，这是全球同类的第一资源，建立在业界最强大的信息数据库基础之上，同时它也是全球最大的在线产品市场。作为一个完整的生命周期服务平台，parts.arrow。com迎合了各种受众，包括参与早期概念性工作的工程师，还有硬件开发人员和系统工程师，以及采购专业人士。该系统可保证为最小的初创公司到最大的跨国公司的所有客户提供个性化服务。作为一个完整的生命周期服务平台，parts.arrow。com整合了元件选择、设计导入、所有采购相关信息的采集，以及对材料清单的每个元件的持续监控，它允许可能会影响供货的任何变更通知。

  网站的用户可以在同一个地方访问丰富的集成工具和信息，而不必浏览多个网站。在parts.arrow。com也有超过20,000个参考设计，还有用户可以随自己意愿定制的超过2500个交互式设计。除了其他7种语言，它还提供简体和繁体中文。

  “用户可以从数百家供应商中搜索数以百万计的元件，使用每个页面顶部的智能搜索栏，通过产品型号或关键字搜索寻找具体器件，然后在同一时间最多六个元件之间的功能和价格比较，不仅针对技术规范，也可针对实时价格和库存情况，帮助工程师和买家从多个候选元件中选择他们需要的最佳元件。”她说，“该工具还可以帮助评估可能影响选择的其他重要因素，如当前库存中是否有该器件，或参考设计是否可用。然后，这些丰富的数据可以结合在线设计工具和协助项目开发的数以千计的参考设计。其他好处包括针对设计团队并访问艾睿电子自身技术专家的安全在线协作功能。”

  不过，对于众多中小本土分销商而言，通过自身力量打造需要众多资源支持的平台显得勉为其难，借力其他平台扩大推广面，不失为积极拥抱互联网的一种积极又务实的做法。

  “我们完全认同电子商务平台是未来的发展方向之一的看法。对捷迈科技来讲在目前阶段去搭建类似于有芯网这样以线上交易为主的现货电子商务平台并不现实，我相信这对大多数分销商来说也是这样。”郑向阳说，“对捷迈科技来讲电子商务是必不可少的，捷迈科技没有搭建以线上交易为主的电商平台，但花了大力气建立自己的网站，充分利用市场上现有的电子商务平台，比如百度、阿里巴巴、华强电子网等来推广公司、推广产品线、推广单个料号、推广现货甚至推广库存。”采用的主要模式是通过线上推广，向客户介绍公司业务与产品线，吸引客户告知需求，然后通过线下的接洽及业务人员、技术人员持续跟进满足客户需求实现成交，他表示，这些年坚持下来已取得非常好的效果。

  首科电子的黄伦豪也表达了同样的观点，该公司也是主要是使用搜寻服务，例如百度及谷歌，主要用于推广公司品牌及促销个别产品。