200元、300元、400元、500元的超低价手机，就像“芝麻开门”样的魔咒骤然打开了农村市场大门。

  《第一财经日报》记者从湖北、山东、河南、重庆的手机经销商处了解到，仅不到一年的时间，整个手机市场再次悄然“变脸”。因为超低价让农村市场迅速启动，并形成一个独特的超低价手机市场。单机几百上千的毛利已经一去不复返，四五级市场的手机经销商开始习惯30元、20元，甚至十几元的单机利润。

  “城乡边缘的经销商十几元利润也卖，而这些超低价的手机销量真得很可观。”一位国产手机高层如此感慨。当时依*农村市场崛起的国产手机厂家也对突如其来的超低价风暴十分迷茫，面对这一新市场，所有的手机厂家不得不小心翼翼，谨慎出招。

  因为市场容量到底有多大？新市场的底线在哪里？没有人能知道。

  超低价现状

  来自湖北十堰的手机经销商陈小伟最近在深圳华强北附近租了一间房，以方便在深圳“炒货”(选手机)。

  “中国移动、中国联通定制一大批超低价手机，280元的手机还送200元话费，这样算下来一部手机才80元。”陈小伟透露，在中国移动定制的手机包括诺基亚、摩托罗拉、三星、中兴、联想、波导、夏新等品牌，其中中兴、联想、诺基亚、摩托罗拉、三星都有200元~300元的机型，加上赠送话费，吸引了大批农村用户。

  移动运营商的超低价策略同时也激活了一个全新的农村市场。

  “利润才10元～20元，如果有30元的毛利都偷笑了。”陈小伟就是因为不愿意赚取如此低的利润，所以跑到深圳来“炒货”，进一些功能较新、较全，有价格优势的国产新品牌手机到老家销售，维持高毛利。

  在河南信阳的何卫华每月手机销量一般都有3000～4000台左右，从去年底开始，500元以下的机型销量比例已经达到40%。“翻新机、三码、五码、国产新品牌什么都有，只要价格低，黑白屏的手机一样能卖得出去。”何卫华说。

  在山东枣庄地区有80家网点的孙兵透露，在乡镇边缘和农村的手机网点卖的东西很杂，不仅卖手机还修手机，而且还兼移动电信交费和各种网卡、电信卡的销售等。

  尽管也有另外一些消费者选择功能相对丰富的机型，但是手机价格肯定不能超过800元。

  不过，这个全新的超低价手机市场现状却是：由于缺乏监管和引导，在消费者心中除了诺基亚、摩托罗拉极个别洋品牌还算是品牌外，其他的包括国产品牌在内，在消费者眼里是什么品牌都无所谓，只要是“手机”，满足低价和产品新功能就可以。

  市场容量

  无可否认的是：我国农村市场是一个超级巨大的市场。

  这个市场到底有多大？至今没有一个官方数据真实地反映出来。或许只有信产部定期公布的通信行业运行状况报告可以透露农村手机市场的冰山一面。

  根据信产部发布的《2006年全国通信业发展统计公报》显示，2006年全国手机用户总数突破4亿户，新增用户6767.7万户，手机普及率达到35.3%。与2005年同期相比，东部(沿海较发达地区)新增手机用户略有减少，而在新增手机户数排名前十名中，一半以上是中、西部省份，中、西部地区新增用户上升态势拉动了全国新增用户总规模的继续上升。

  这种增长趋势今年不仅没有下滑，相反还在继续提速。

  信产部发布《2007年1~3月通信行业运行状况》显示，今年1月份全国手机用户新增大概630万户左右，到3月份一直呈现直线上升趋势，3月份全国手机用户新增672.2万户，刷新历史纪录，手机用户总数达到4.8065亿户，其中西部手机用户增速最快。

  虽然新增手机用户不能全部纳入农村市场，但根据业内人士估算，新增用户至少有六成来自农村，也可能达到八成。如果新增用户按照8717万户来估算(从2006年1月开始计，今年1~3月平均每月650万户计算)，农村光新增用户最少有5230万户，甚至可能接近7000万户。

  “随着移动运营商的‘村村通\’工程推进，很多农民开始放弃固定电话，而选择手机。”一位国产手机高层感慨，因为农村市场已真正启动，市场较之前变化更快。由于农村市场渠道和产品跟之前的操作模式截然不同，对一个手机企业来说，却是一个全新的挑战。

  毛利的矛盾

  低毛利如何与巨大运营成本画上等号？是要份额，还是利润？是通过移动运营商介入这个市场，还是自己单挑？绝大部分的手机厂家都处在矛盾中。

  “运营商定制，厂家很难有钱赚。”康佳通信销售公司总经理卢伟冰透露，除了一些高端机型，绝大部分低端机型入围运营商定制都是亏钱的。给厂家带来的好处是提高市场份额，盘活供应链，并为未来运营商定制打下了基础。

  据悉，入围中国移动定制的超低端手机中兴通讯“A12+”到3月底的销售已经突破100万部，超低端新机型排名第一，占有率为3.2%，目前“A12+”日销量大概为8000部左右。但对于“A12+”毛利，中兴通讯方面却不愿意透露。

  国虹通讯中国市场总部副总经理刘文权透露，诺基亚、摩托罗拉的超低价手机不仅通过运营商定制走入农村市场，而且也通过传统渠道流入市场，给国产手机带来一压力。

  针对农村市场，国虹通讯下半年也会尝试推出一些低成本的手机，但不会是超低价手机。国虹通讯更看重电视购物对农村市场的拉动。“长虹手机一个月在电视购物上销量达到十几万部，至少50%来自三四级市场。”刘文权说。

  松讯达公司副总经理吴裕揭透露，超低端手机的毛利太低，很难维持运营成本。松讯达已经推出两款功能更齐的低端机，价格在400元和500元，但这两款产品不会成为重点产品，仅作为丰富产品线，让下面经销商有更多产品卖。

  不过，也有吃螃蟹者。利达移动正在策划农村市场的突击行动，从6月开始，将会有6~7款价格在300～500元的低价机杀入市场。万利达移动总经理吴启楠表示，现在超低价手机很多都是黑白屏的，万利达的低端机型将会有彩屏、MP3、MP4等功能，以差异化挤入农村市场。

  记者观察

  是鸡肋还是金矿？

  问题是：谁敢进入，谁又能坚持？
 

来源：第一财经日报