【摘要】：目前市场机遇不断，智能电网、新能源、物联网等多产业商机乍现，分销商在实际运作中应该如何服务客户，如何帮助客户增值？近日，北京博电新力电气股份有限公司宣布以创纪录的速度成功向市场交付了其最新系列高端智能电网测试设备PNF800系列测试仪，把国内的测试仪设备一举从光数字测试时代引入了智能测试时代，北京博电是如何在分销商科通集团的支持下快速推出领先的智能电网测试设备？北京博电继电保护测试部数字电路研发主管周文闻博士分享了自己的一些体会。

       目前，智能电网、新能源、物联网等新兴产业商机乍现，对于技术型分销商来说，关键问题是如何帮助客户迅速推出面市的产品，抓住市场商机，在服务客户方面，很多分销商提出“帮助客户实现增值”的口号，但是在实际运作中，分销商如何服务客户？如何帮助客户增值？近日，北京博电新力电气股份有限公司(PONOVO POWER CO., LTD简称北京博电)宣布以创纪录的速度成功向市场交付了其最新系列高端智能电网测试设备PNF800系列测试仪，把国内的测试仪设备一举从光数字测试时代引入了智能测试时代，北京博电是如何在分销商科通集团的支持下快速推出领先的智能电网测试设备？北京博电继电保护测试部数字电路研发主管周文闻博士分享了自己的一些体会。

以客户为先，帮助客户实现价值最大化

        “我认为本土分销商在提供服务的时候要采取以客户为先的服务态度，只有帮助客户推出产品，实现盈利，分销商才能更多的推广自己的方案。本土分销商一定是随着客户的成长而一起成长的，并且由于分销商涉足领域很宽泛，因此会比只涉足单一领域的客户发展的更好。”周博士强调。“在这个案子的合作中，科通集团在XILINX, Linear Technology、Broadcom等产品的应用上给我们提供了很好的技术支持。科通帮助我们解决了数字电路中电源、网络通信和接口等方面的难题。另外，科通还派出优秀的营销团队和杰出的FAE跟踪我们的项目研发进度，从而帮助我们加快产品的面市。”

       北京博电主要专注于智能电网的检测和监测方向。目前智能电网正是发展初期，也是国家十二五规划的重要目标。从今年起，全国各地新建了很多智能变电站，正在进行调试或者处于运行初期。未来几年内，智能变电站将越来越多，对于数字化的检测与监测仪器，是一个非常好的发展机会。

       周博士介绍说继电保护测试仪是博电的核心产品，用于对继电保护装置进行测量、检测和校准。博电从2001年成立就开始继电保护测试仪的研发，产品在行业内一直处于绝对领先地位。2012年新推出的PNF800系列智能继电保护测试仪一举将测试仪从光数字时代引入智能测试时代。PNF800充当保护测试领域的行业先锋，并引领了该行业的技术发展趋势。

       据介绍，在本次合作的PNF800系列测试仪是根据国网公司《智能变电站继电保护技术规范》和《智能变电站技术导则》设计的新一代数字保护测试仪。8光口设计、以及强大的单光口输出能力完全满足国网直采直跳、南网组网方式，可实现对光数字保护装置的全功能测试，并可模拟采集器输出对MU实现闭环测试，具备GPS、IRIG-B码同步接口并支持IEEE1588对时方式，为站内调试以及站与站联调提供条件。软件积累多年的测试经验，以全面强大的测试功能、模板功能为基础，融入SV异常模拟、虚端子测试、光功率测试等光数字保护特有功能测试，高效、快捷的完成智能站测试。

       另外，PNF800首次集成了光功率测试、首次实现了IEEE1588对时、首次实现了单机自动闭环测试，完全满足客户对智能测试的需求。借助PNF800的推出，博电提出“智能测试”的概念，通过独立研发的PowerTest软件，可以导入配置文件，让客户轻松完成很多复杂的实验。

       由于PNF800融合了很多先进的理念和功能，因此，在项目的推进中也遇到过很多技术挑战，每次在遭遇技术难题时，博电总是先和科通的FAE沟通来解决问题，如果FAE不能解决，博电才会通过自身或整个营销团队来联系原厂的FAE解决技术难题。因此，科通集团的技术服务给博电留下了深刻印象，“科通服务的特点是切实帮助客户解决问题，以客户项目的为主要目标，真正做到了以客户利益为先，并不是单纯的以分销商利益为先。”周博士坦言。“正因为这样，虽然初期我们接触过很多替代方案，但科通的团队以其客户为先的态度和扎实的技术基础让我们毅然选择了科通作为这个案子合作伙伴。”

       扎实的技术服务、以客户利益为先，这并不是什么高深的理念，不过很多分销商在服务客户的过程中逐渐淡忘了这两个基本原则，而把客户变成了自己产品销售的对象，这样反而失去了原来的客户，科通服务北京博电的例子也许可以让迷失的分销服务找回一些方向吧。（责编：damon）